《三量掘金》

一、项目背景

    从2017年末到2018年2月28日，银监会就批复关停银行网点419处，同比去年上升23%，关停网点90%以上的都处于经济发达地区，在金融互联网发展的大背景下，银行低效网点遭裁撤会将会成为一种常态，那么？这个网点的行长管理人员何去何从，员工何去何从……

    生意被支付宝们抢走，人才被新兴行业挖走，钱被互联网金融赚走……目前，传统银行正面临一场生死考验。互联网金融借力先进技术，在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡，特别是在服务的便捷性、综合化等方面，传统银行业似乎越来越处于下风，客户在流失、存款大搬家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。原本捧着“金饭碗”的传统银行能否再一次扬优势、扩地盘？谋转型、补短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必须了解清楚以后网点的运营现状如下：

    第一：把存量当成一种习惯；每次有新产品了，我们推荐给他，他都买；有了新指标，我们打电话他都给；每次约他见面他都来，就这样我们很多人就把这些优质存量当成了一种习惯，我试问？他除了在我行的资产，在他行又有多少呢？知道他家里有几套房子又在什么地段吗？知道他在公司里最糟心的事是什么吗……这些问题都了解吗？ 

    第二：把增量奉为一种荣誉；没有增量的银行的是不合格的银行，没有增量的网点是低效能的网点；所有很多银行的考核指标导向增量，而增量也被奉为兴盛的血脉，更是完成指标的一种荣誉，那么问题来了，如何拓展增量，增量市场在哪里？需求点是什么，匹配什么样的产品？

    第三：把流量视为一种负担；网点陌生客户维护难度大，难以转化；网络流量客户不能直接创造及时价值，增多无益；在互联网竞争的时代，银行的流量是指“业务流、客户流、服务流、资金流和信息流”，所有，管理好流量客户就掌握了突围的砝码，失去客户流量客户就是最失败的经营管理；未来银行也难以依赖存款规模和贷款规模来获取利差，而是要靠做大客户的流转量来获得利润，投融资客户成交量越大收入越高，客户量越大，提供的服务次数越多收入越大，专业化水平越高收费水平越高，获取的利润越大。客户不再是稳定的专属客户，而是面向更为广泛的群体，商业银行“流量经营”的时代悄然已来。

二、设计思路

    1、挖存量：基于网点数据把存量进行分层分级分批次开发，通过对客户需求深度阶段，挖掘存量深度；

    2、拓增量：基于网点覆盖范围的区域价值而进行主次排序，通过对任务指标深度解读，拓展增量潜能；

    3、固流量：基于业务流与客户流等开展有针对性活动策略，通过对整体流量数据解读，固化流量广度。

三、项目流程